شکی نیست که اولین روزهای راه‌اندازی یک استارتاپ سختترین روزهای آن است.
یک کالای عالی، یک فروشگاه اینترنتی معرکه و یک برنامه‌ریزی روشن دارید به اضافه انرژی مثبت ناشی از شروع یک کسب و کار جدید.
اما حالا پرسش شما این است: «خب پس مشتریها کجا هستند؟»
در این نوشته قرار است با تکنیکها و روشهای عملی جذب مشتری در زمانی کوتاه آشنا شوید و کشش اولیه به سمت کسب و کار خود را خیلی سریع فراهم سازید. با مطالعه این نوشته شما برنامه‌ای خواهید داشت که به کمک آن می‌توانید مشتریها را جذب کنید.
کشش
مطمئنا شما اولین کسی نیستید که به این موضوع فکر می‌کنید که «چطور می‌توانم اولین مشتری خود را داشته باشم؟» همه پایه‌گذاران استارتاپها، بازاریابها و کارآفرینان در همه جای دنیا همین سوال را از خود پرسیده‌اند. این امر موضوع اصلی در بازاریابی اینترنتی است – چگونه اولین مشتری‌های خود را جذب کنیم؟
اما مشتری آن چیزی نیست که شما واقعا به آن نیاز دارید بلکه نیاز شما کشش (یا جذب) است!
اما کشش چیست؟ نگاهی به نمودار زیر بیندازید تا بفهمید که کشش چیست.
منظور از «تعداد فروش» همان تعداد مشتریان است. خط قرمز کشش است – تغییر آن در طول زمان بیانگر این است که چقدر سریع یا چقدر کند مشتریان خود را به دست آورده‌اید.
ممکن است فروش اینترنتی شما شبیه این نمودار نباشد، مهم این است که شما از آن راضی باشید. مهم این است که خط قرمز باید با گذشت زمان حرکت به سمت بالا داشته باشد. هرچه حرکت رو به بالا سریعتر باشد، عملکرد شما بهتر بوده است.
بنابراین می‌توان کشش را اینگونه تعریف کرد:
چگونگی رسیدن به رشد انفجارگونه مشتری
و یک تعریف رسمی‌تر اینگونه است:
شواهد کمّی از تقاضا در بازار
تاکتیکها به تنهایی جوابگو نیستند
تا اینجا مشکل را فهمیدیم، اما هنوز نمی‌دانیم چگونه بر آن غلبه کنیم. تاکتیکها برای همین هستند که به کمک آنها مشکل را حل کنیم ولی چیزهای دیگری هم هستند که باید بدانید.
تاکتیکها به تنهایی جوابگو نیستند. آنها شبیه آب نبات هستند. مزه خوبی دارند؛ اعتیادآورند؛ آنها را یکی پس از دیگری می‌خورید.
اما آب نبات شما را تقویت نمی‌کند. برای اینکه سالم بمانید و قوی شوید باید چیزی بیش از آب نبات و تنقلات بخورید. این همان مواد مغذی مورد نیاز بدن شماست.
بدون درک این بخش حیاتی، در باتلاق تاکتیکها فرو خواهید رفت.
اما چرا تاکتیکها به تنهایی جوابگو نیستند؟ چون سعی می‌کنید از تاکتیکها بدون پایه و اساس درست استفاده کنید. اجازه دهید برخی از این اجزای اساسی را بررسی کنیم.
مشتریان خود را درک کنید
بهترین کسی که می‌تواند به شما بگوید چگونه مشتریان را جذب کنید کیست؟ یک مشتری.
شناخت مشتریان بالقوه، مهمترین گام در جذب مشتریان است. برای اینکار یک پرسوناژ بسازید و لیستی از ویژگی‌های جمعیتی و روانشناختی آنها را شناسایی کنید.
وقتی مشتریان خود را درک کردید، بهتر می‌توانید به آنها دست یابید.
قیف فروش خود را بسازید
هر سایت فروش اینترنتی یک قیف فروش دارد. بسیار با اهمیت است که بفهمید این قیف چطور کار می‌کند.
همینطور مهم است که قیف فروش خود را بسازید. قیف فروش تصادفی به وجود نمی‌آید. شما خودتان با ساخت سیستمها، لیست ایمیلها، بازاریابی و تکنیکهایی دیگر قیف فروش خود را می‌سازید.
ارزش ایجاد کنید
برای جذب مشتری باید چیزی به آنها بدهید. منظور دادن کالا در قبال دریافت پول نیست (به اینکار تراکنش گفته می‌شود و پایان منطقی بازاریابی و فروش شماست).
همه چیز با «ارزش» شروع می‌شود. مشتری باید به این نتیجه برسد و تجربه کند که شما چیز باارزشی برای او فراهم کرده‌اید.
برای مثال، فرض کنید که یک مشتری دنبال یک ژاکت می‌گردد و شما هم در فروشگاه خود ژاکت می‌فروشید.
آیا همین کافی است؟ قطعا نه!
بجای اینکه به مشتری نشان دهید که چه می‌توانند بخرند، آنها را از چگونگی خرید آگاه سازید.
اطلاعات با ارزشی درباره سه مرحله انتخاب یک ژاکت بادوام برای آنها مهیا کنید، یا مشتریان را از انتخابی که کرده‌اند مطمئن سازید: «آیا می‌خواهید مطمئن شوید که اندازه درست را انتخاب کرده‌اید؟ برای یکی پرداخت کنید، اما سه تا سفارش دهید. می‌توانید بقیه را رایگان پس بفرستید!»
در عین حالی که می‌خواهید با مشتریان ارتباط برقرار کنید، اگر می‌خواهید صد مشتری اول خود را جذب کنید، ارزش باید بخشی از معادله شما باشد.
هدف باید ارتباطی عمیق و محکم با مشتری باشد – یک ارتباط با اعتماد و احترام متقابل، نه فقط یک تراکنش ساده و سریع!
هدفگذاری کنید
احتمالا جذب ۱۰۰ مشتری اول خیلی زود به نتیجه خواهد رسید. بنابراین باید اهداف جدیدی ترسیم کنید.
پیش از این با مفهوم کشش آشنا شدید. بنابراین اگر ۱۰۰ مشتری تبدیل به ۱۰۰۰ مشتری شود، ۱۰۰۰ مشتری به ۱۰ هزار و ۱۰ هزار مشتری به ۱۰۰ هزار، شما باید به راه خود برای جذب مشتری بیشتر ادامه دهید.
استارتاپهایی که بیشترین رشد را داشته‌اند، آنهایی هستند که در مسیر خود به سمت درآمد و ارزیابی، هدفهای میانه‌ای برای خود مشخص کرده‌اند.
هدف بعد از هدف، گام بعد از گام، باید جای خود را در بازار محکم کنید.
ترفندهای عملی جذب اولین مشتریها
حالا که مشتریان خود را شناختید و مسیر حرکت خود به سوی فروش را مشخص کردید، نوبت آن است که با برخی ترفندهای عملی که می‌توانند باعث جذب اولین مشتریان شما شوند آشنا شوید.
ترفند ۱: دوستان و اقوام خود را به مشتری تبدیل کنید.
شاید خواهش کردن از مشتریان کار درستی نباشد، اما این موضوع در مورد دوستان و اقوام صدق نمی‌کند. شما می‌توانید از آنها بخواهید که کالای شما را بخرند. اصلا می‌توانید اینطور فرض کنید که شما کالایی عالی با قیمت مناسب دارید، چرا آنها از آن بهره نبرند؟
همه چیزی که شما نیاز دارید تعدادی فروش است تا چرخ به حرکت درآید. وقتی گلوله برفی به حرکت درآمد، در مسیر حرکت خود بزرگ خواهد شد.
به افرادی فراتر از اقوام نزدیک خود مانند خواهر و برادر فکر کنید؛ افرادی مانند دوستان نزدیک، دوستانِ دوستان، همکلاسهای جدید و قدیم، همسایه‌ها، همکاران و …. به احتمال زیاد صدها نفر را می‌شناسید که می‌توانند هدف اول شما برای خرید باشند. کمی وقت صرف کنید و با آنها تماس بگیرید و بگویید: «سلام! حال شما چطوره؟ … راستی یه چیزی هست …» خیلی‌ها هستند که عاشق داستان یک استارتاپ خوب هستند و از دیدن موفقیت یک کارآفرین لذت می‌برند. برای اینگونه افراد یک ایمیل بفرستید و در مورد کار خود برای آنها توضیح دهید. مطمئن باشید که چیزی از دست نمی‌دهید!
ترفند ۲: از فرصتهای بوجود آمده در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی قطعا یک ایده نو نیست، اما حتما از این فرصت استفاده کنید.
شروع کنید به توییت کردن در مورد استارتاپ خود و متوقف هم نشوید. وقتی مردم ببینند که شما مصرّ به تکرار یک موضوع هستید، حتما کنجکاو می‌شوند و سراغ شما می‌آیند. فیسبوک، توییتر، اینستاگرام، لینکداین و تلگرام نمونه‌هایی هستند که باید در آنها حضور فعال داشته باشید و حرفهای خود را در آنها منتشر کنید.
فرصت: به احتمال زیاد بیش از ۱۰۰ دوست یا فالوئِر در برخی شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک یا اینستاگرام دارید. چه چیز باعث می‌شود که آنها به مشتریان شما تبدیل نشوند؟ هیچ چیز به شما خجالتی بودن!
فرصت: دنبال کسانی بگردید که مشکل خود را توییت می‌کنند و کالای شما می‌تواند به آنها کمک کند. آنها را توییت کنید و کالای خود را به آنها پیشنهاد دهید.
فرصت: به دنبال گروههایی در فیسبوک بگردید که اعضای آنها در بازار هدف شما باشند. عضو این گروهها شوید و به شکلی غیرمستقیم کالای خود را در گروه معرفی کنید.
ترفند ۳: رایگان عرضه کنید.
شما مجبورید مبلغی را برای بازاریابی کالای خود هزینه کنید. پس چرا آن را برای خود کالا صرف نمی‌کنید و آن را رایگان به مشتریان نمی‌دهید؟
اگر امکان اینکه کالای خود را رایگان عرضه کنید نیست، حداقل روی آن تخفیفی بدهید که مشتریان در مقابل خرید آن نتوانند مقاومت کنند.
با اینکار شما اولین مشتریان خود را به مبلغانی برای خود تبدیل می‌کنید – یک مشتری که درباره کالایی با ارزش با تخفیف زیاد با دوستان و آشنایان خود صحبت می‌کند.
ترفند ۴: یک شخص تاثیرگذار را متقاعد کنید تا برای شما بازاریابی کند.
شخصی تاثیرگذار را پیدا کنید که در زمینه کسب و کار شما فعال باشد و او را متقاعد کنید که نوشته‌ای کوتاه در مورد کالای شما در توییتر یا فیسبوک (یا سایر شبکه‌های اجتماعی که در آنها فعال است) بگذارد. اینکار مانند جرقه‌ای بین خیل عظیمی از مشتریان بالقوه است.
ترفند ۵: تبلیغاتی با هدف عالی بخرید.
با یک تبلیغ فوق‌العاده می‌توانید چند مشتری اولی را که به دنبال آنها هستید، بدست آورید. کافی است که یک تبلیغ عالی در جایی مناسب هم گذاشته شود که عده زیادی آن را ببینند. می‌توانید از دوستان و آشنایان نزدیک خود بخواهید که تبلیغ شما را ترویج دهند تا بهتر و بیشتر دیده شود.
ترفند ۶: در وبلاگهایی همسو با بازار هدف خود مطلب بنویسید.
بازاریابی محتوایی هوشمندانه‌ترین روش رشدی است که تابحال ابداع شده است. یک شیوه بازاریابی محتوایی، انتشار مطلب در وبلاگ دیگران است.
در این ترفند شما کالایی نمی‌فروشید بلکه فقط ارزش ایجاد می‌کنید. اما حجم بازدید از سایت شما و میزان مراجعه مشتریان بالقوه خیره کننده خواهد بود.
ترفند ۷: با برند، تولیدکننده یا کسب و کار دیگری شریک شوید.
اگر هیچ مشتری‌ای ندارید، برندی پیدا کنید که کالایی مشابه کالای شما داشته باشد. اگر می‌توانید با آنها شریک شوید و کالای خود را به مشتریان آنها عرضه کنید. ممکن است در ابتدای این شراکت سود چندانی نصیب شما نشود، اما بهتر است حریص نباشید. آنچه که شما نیاز دارید، تعدادی مشتری است که کالای شما را بشناسند.
به دنبال شرکای بزرگ نباشید که امکان کار کردن با آنها را نداشته باشید. همین قدر که آنها راههایی برای معرفی کالای شما داشته باشند کافی است – راههایی مانند خبرنامه یا تالارهای گفتگو.
نتیجه‌گیری
جذب ۱۰۰ مشتری اول بسیار اهمیت دارد. بسیاری از پایه‌گذاران استارتاپهای موفق معتقدند که باید «۵۰٪ زمان خود را صرف کالا کنید و ۵۰٪ آن را روی کشش بگذارید».
وقتی کالای شما در جای خودش قرار گرفت، روی کشش متمرکز شوید.
اولین مشتریان شما بسیار باارزش هستند؛ نه فقط بخاطر اینکه کالای شما را خریده‌اند. آنها باارزش هستند چون می‌توانند به شما یاد دهند که چطور رشد کنید. آنها به شما نشان می‌دهند که مشتریان آینده شما چه می‌خواهند. آنها به شما نشان می‌دهند که قیف فروش چگونه کار می‌کند. آنها مسیر شما را به سوی آینده روشن می‌کنند.
از آنها سپاسگزار باشید و برای رسیدن به ۱۰۰ مشتری بعدی، ۱۰۰۰ مشتری بعدی، ۱۰۰۰۰ مشتری بعدی و … حرکت کنید!
تجربه خود را از جذب ۱۰۰ مشتری اول با ما و با همه کسانی که می‌خواهند ۱۰۰ مشتری اول خود را جذب کنند در همین نوشته به اشتراک بگذارید.
موفق باشید!