در تجارت الکترونیکی، قیف فروش بیانگر فرآیندی است که یک بازدیدکننده از یک وب سایت یا فروشگاه اینترنتی طی می‌کند تا تبدیل به یک خریدار شود. این مراحل با کلیک روی یک تبلیغ اینترنتی یا جستجو در یک موتور جستجو شروع می‌شود و با مرور وب سایت و در نهایت خرید ادامه می‌یابد. اصطلاح قیف نشان می‌دهد تعداد افراد در هر مرحله از این فرآیند کاهش می‌یابد.
قیف فروش در تجارت الکترونیکی کلید رونق بخشیدن به یک وب سایت یا فروشگاه اینترنتی است. ساخت یک قیف هنر هماهنگ‌سازی است؛ باید همه امکانات و ابزارهای بازاریابی را مورد توجه قرار دهید و مدیریت کنید تا بتوانید هماهنگی لازم را بوجود آورید.
اولین کار در ساخت یک قیف فروش کارا، تمرکز روی طراحی مناسب آن به عنوان یک هدف کلی است.
گام اول: بازدیدکنندگان را به سایت خود جذب کنید
هدف: خود را در معرض توجه قرار دهید
بالاترین قسمت قیف فروش بیانگر این است که باید برای وب سایت خود ترافیک تولید کنید (تعداد بازدید از سایت خود را افزایش دهید). گرچه بیشتر ما با خرید ترافیک (در این روش شما به سایتهای پربازدید و پرترافیک پول می‌دهید تا بازدیدکنندگان خودشان را به سایت شما هدایت کنند؛ مانند تبلیغ در گوگل یا خرید پاپاپ) موافق نیستیم، ولی شاید در اوایل راه‌اندازی وب سایت مجبور باشیم به آن تن دهیم!
پرسشها:
مهمترین پرسشهایی که باید از خودتان بپرسید عبارتند از:
- جذاب‌ترین و در عین حال مقرون بصرفه‌‌ترین راه برای تولید ترافیک و آگاه‌سازی مردم از وجود وب سایت من چیست؟
- چطور می‌توانم بازدیدکنندگان را وادار به بازدید کردن، صحبت کردن و پیشنهاد دادن وب سایت کنم بدون اینکه پولی برای آن پرداخت کنم؟
- چه چیز کنجکاوی بازدیدکنندگان را تحریک می‌کند تا در مورد وب سایت من صحبت کنند؟
لطفا قبل از اینکه پول خود را برای خرید ترافیک خرج کنید، به واقعیتهای زیر توجه کنید:
| هزینه | بازگشت سرمایه | |
| ترافیک ویروسی (وایرال) | کم | خیلی خوب |
| ترافیک مستقیم | کم | عالی |
| ترافیک ایمیلی | کم | خوب |
| ترافیک ارگانیک | کم | خوب |
| ترافیک وابسته | متوسط | خوب |
| ترافیک خریدنی | زیاد | بستگی دارد! |
توجه کنید که ترافیک ویروسی نتیجه یک برنامه‌ریزی خوش-ساخت و تلاش هدفمند است. باید برای هر عملی که شما را به نتیجه مورد نظر می‌رساند برنامه داشته باشید. گرچه ایده خلاقانه و منحصربفرد بسیار اهمیت دارد، اما مهمترین چیز این است که ایده خود را پیاده‌سازی و عملی کنید.
گام دوم: عضوگیری کنید
هدف: تبدیل بازدیدکنندگان به اعضا
اینکه بتوانید کسی را که قصد خرید ندارد در همان بازدید اول متقاعد کنید که از شما چیزی بخرد کار بسیار سختی است. راه حل تمرکز بر رسیدن به اهداف میانی است – که آن را ریز-تبدیل می‌نامیم. در اینجا هدف خود را بر تبدیل بازدیدکننده به عضو بگذارید. به این ترتیب بازدیدکننده ایمیل خودش را در اختیار شما قرار می‌دهد. ایمیل بازگشت سرمایه خوبی دارد در عین اینکه از سایر کانالهای بازاریابی هم ارزانتر است و به کمک آن می‌توانید بازدیدکننده تکراری برای سایت خود فراهم کنید.
اما باید بدانید که در این مرحله بازدیدکننده هنوز آماده خرید نیست و باید ارتباط خود را با او حفظ کنید. برای جلب توجه و متقاعدکردن بازدیدکننده به اینکه ایمیل خودش را در اختیار شما قرار دهد، باید برای این پرسش بازدیدکننده پاسخ مناسبی داشته باشید: «اینکه من آدرس ایمیل خودم را به شما بدهم برای من چه فایده‌ای دارد؟»
پرسشها:
- چه نوع اطلاعاتی باید برای بازدیدکنندگان فراهم کنم تا آنها متقاعد به عضو شدن در وب سایت من شوند؟
- چطور می‌توانم آنها را متوجه ارزش پیشنهاد خود بکنم؟
- آیا می‌توانم چیزی اغواکننده پیشنهاد دهم که موجب افزایش تعداد اعضا شود؟
در چگونه ایمیلهای بیشتری برای وب سایت و فروشگاه اینترنتی خود جمع کنیم، بطور مفصل در مورد بازاریابی ایمیلی و جذب ایمیل صحبت شده است.
گام سوم: ترغیب و تشویق کنید
هدف: بازدیدکنندگان را متقاعد کنید که کالای شما را بخرند.
پرسشها:
- چکار باید بکنم که آنها را وادار کنم همین حالا اقدام کنند؟
- چطور می‌توانم آنها را مشتاق کنم که فرآیند خرید را ادامه دهند؟
- چه چیزی آنها را از خرید منصرف می‌کند؟
یکی از موثرترین راهها برای پاسخگویی به این پرسشها این است که مستقیما از خود بازدیدکنندگان این پرسشها را بپرسید. برای اینکار می‌توانید از نظرسنجی استفاده کنید. نظرسنجی‌هایی که میزان رضایت مشتری را مد نظر قرار می‌دهند، بخشهای مشخصی از بازدیدکنندگان را شناسایی می‌کنند؛ مانند کسانی که خریدار نیستند، تازه‌وارد هستند، بازدیدکننده تکراری هستند و …
گام چهارم: معامله را تمام کنید
هدف: خریداران موردی را به خریداران دایم تبدیل کنید.
همه ما می‌دانیم که صرفنظرکردن مشتری از خرید چقدر دردناک است! تحقیقات نشان می‌دهد که ۶۵٪ خریداران موردی، خرید نمی‌کنند. علاوه بر اینکه باید طراحی صفحه و توصیف کالا را بررسی و بازنگری کنید تا میزان صرفنظرکردن از خرید را کاهش دهید (در هفت درسی که از بهترین توصیف دنیا برای یک کالا می‌توان گرفت، در مورد توصیف کالا و صفحه کالا توضیح داده شده است)، می‌توانید از روش نمایش پاپاپ در هنگام خروج از صفحه استفاده کنید تا توجه خریداران مردد را جلب کنید.
مشتریانی که رضایت آنها جلب شده باشد و ترسی از خرید از وب سایت شما نداشته باشند، تنها خودشان به خریداران دایمی شما تبدیل می‌شوند بلکه مبلغان خوبی هم برای وب سایت و کالای شما هستند.
پرسشها:
- چطور می‌توانم انتظارات آنها را برآورده کنم؟
- چه چیز باعث می‌شود که از خرید منصرف شوند؟
- آیا برای انواع مختلف بازدیدکنندگان الگوهای مشخصی وجود دارد که از آنها پیروی می‌کنند؟
گام پنجم: سودآوری بلندمدت برای کسب و کار شما
هدف: مشتریان را به هواداران خود تبدیل کنید.
«امتیاز خالص ترویج‌دهنده» یکی از مهمترین فاکتورهای تعیین میزان وفاداری مصرف کنندگان به تولیدکنندگان (یا مشتریان به فروشندگان) است. امتیاز خالص ترویج‌دهنده وفاداری بین فروشنده و مشتری را اندازه می‌گیرد. فروشنده پرسشهایی در قالب نظرسنجی از مشتریان می‌پرسد. معمولا هر پرسش امتیازی بین صفر تا ۱۰ دارد. امتیاز ۹ یا ۱۰ نشاندهنده مشتری وفاداری است که بیش از یکبار خرید می‌کند و دیگران را برای خرید از فروشنده تشویق و ترغیب می‌کند. بسیاری از شرکتهای بزرگ از جمله اپل، گوگل و ادوب از این معیار استفاده می‌کنند.
پرسشها:
- چکار باید بکنم، چگونه باید صحبت کنم، چطور باید بپرسم تا مشتریان فعلی یک پیشنهاد را بپذیرند؟
- آیا چیزی تحت کنترل یا تحت تاثیر من هست که به کمک آن بتوانم هر مشتری را به یک مبلغ برای خودم تبدیل کنم؟
پرسیدن این پرسشها کار ساده‌ای است که بیش از ۲۰ دقیقه از وقت شما را نمی‌گیرد و می‌تواند جلوی هدر رفتن پول شما را بگیرد. علاوه بر این، پاسخها پایه و اساس قیف فروش شماست که میزان دقیق تلاشی را که باید متحمل شوید تا به اهداف مطلوب خود برسید، تعیین می‌کند.